一、冷链合约物流
二、合约运作三部曲
三、具体操作三维度
四、开头决定结束
一、冷链合约物流
冷链的客户工具是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。
1、合约物流的三个要素：宁静、时效、价格(顺序不可变)。
宁静：温控、货物的宁静包管。
时效：以食品为例——食品涉及保质期的问题，所以不会有太多的库存，因此企业对物流时效就有很高的要求。
2、着眼未来：大大都合约物流都处于生长期，甚至是衰退期，而物流作为一个伴生性行业，会随着客户的生长而壮大，所以在选择客户时一定要慎重，要选择在未来有更多生长、更大前途的企业。所以，在做合约物流的时候，我们一定要关注以下两个方面：
计划客户未来——超前结构，制止因小失误，制约主顾生长，影响客户对企业的看法。
关注过往的案例的重要性——客户能从案例中看到企业的效劳的能力和效劳的水准。
3、匹配是基础：关于冷链企业而言，要考虑两个很重要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。
客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体，着眼未来，配合生长。
资源匹配度——审核公司现有资源，是否能与现有业务匹配，通过资源整合的方法，为客户降低本钱，寻求恒久的生长。
在签订项目之前，我们要考虑：这个项目我们能不可拿下? 不可大包大揽，最后签了合约却做欠好。因为冷链圈子很小，签了合约做欠好最后损害的是企业自身利益，再拿项目的时候别人会对你爆发质疑。
二、合约运作三部曲
1、调研要深入：冷链合约物流的基础是对客户需求的掌握水平。通过调研、剖析来了解客户的真实需求，力求为客户提供一个完整的计划，取消客户疑虑，降低双方的相同本钱。
企业前期应该增强与客户的交流，甚至下到客户的真正的第一线，拿到第一手的资料，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求了解透了。现在许多企业在做计划的时候，都是把客户一些简单的需求拿过来，然后套用原来做过的计划，勘验完以后给客户提供一个的价格。
2、细节是魔鬼(需求细节)：细节决定成败，一个小的失误，会使整体的效劳水准降低，拉低客户对企业的评价，因此企业要找到客户真正的需求的痛点，包括客户的难点，客户目前面临的问题。
3、资源匹配：要凭据需求匹配资源，以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、货仓，考虑是否能真正资助客户，满足商超的要求。如果企业资源匹配度不高，要考虑如何能挪用资源，可是不可先签约，再层层分包给差别行业的企业。
冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。因为他们抓住了冷链的细分市场，以商超为例——当商超在变革时，只要你能跟得上他的变革，未来的生长也会越来越好。所以，冷链离散度越高，专业化水平越高，专业性也越高，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。
三、具体操作三维度
完美计划，是合约确定的敲门砖。
1、笼罩全局，着眼久远相助：做计划时，一定要预计到客户的未来，客户的生长在哪方面，更好的为主顾谋划计划。
举个例子：肯德基、麦当劳在一线都会的结构已经完成，后面它更多地会下沉到三四线都会。我们此时做计划的话，如果照旧凭据大都会的计划来做，就会保存很大的问题。
所以，企业要看到客户的未来，如果看不到客户的未来，做出来的计划肯定缺少一些能够让感动客户的地方。
2、魔鬼细节(体现出企业的专业性)：通过注重一些细小的方面感动客户，切勿做事粗枝末节，给客户造成欠好的印象。
企业是否设立应急计划?企业的车辆怎么能够包管温度抵达主顾的要求?除了装置GPS之外，如果说企业能提到，可以多长时间之内给主顾反响一个温度，让主顾随时随地能够查阅温度。
3、把不确定酿成确定
送餐饮的门店，有许多家店都订货，该设计什么计划来解决这个问题?这时我们可以通过线路牢固的方法把不确定酿成确定的。一台车送的门店数，企业通过预估甚至一个精确的测算，好比在送10到15家门店之间，来包管它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度，时效则是指，在宁静的前提下，这辆车出去送货的店数不会低于10家，不会高于15家。当线路牢固后，把车辆牢固，就把不确定就酿成了确定，并且它的本钱也是牢固的。
我们在和客户探讨价格或者确订价格的时，只要线路牢固了，这种不确定就酿成牢固了：总共几多天线路，每条线路的价格，我们的本钱价格是几多。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总本钱。
4、资源匹配：计划中要展现能力和资源匹配两方面。
能力：计划中包括企业原来怎么做的，怎么样能和目前客户的业务重合起来，或者整合起来来进行操作。
资源匹配：整合资源，降低主顾本钱，实现双方共赢。
5、价格组成：物流要通过运营、资源整合、完美的实验来调解计划、运营，这样才华降低整体的客户本钱，制止价格竞争，赢取恒久相助。
建议：未来的物流都是要往精细化运营方面生长，企业应当提高效劳质量，增强与客户的粘合度
四、开头决定结束
把计划泛起给客户并不代表着结束，试运营才是万里长征头一脚。
1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期，这决定了客户对企业的认可水平，一般来说，一年的合约至少有一个月的试运行周期。
(1)原因
为客户卖力——确保整个流程的顺畅性
减少失误，取得客户认可
为企业留余地
(2)实施
磨合团队、磨合客户关系
针对突发问题，制定预案
积累数据，数据调研，实时调解计划
通过试运行，进行资源的集合、整合，评估是否具有能力去承办这次任务，拒绝“说的好听，做的难看”。
2、修正、细节、谈判
(1)修正
计划修正：熟知客户需求，通过试运营的数据调研，针对计划中没有涉及或没有考虑到的地方，进行修正
价格修正：通过试运营的操作，进行价格调解，例如试运营后发明，整个的运营操作比预想的简单，也要适当给客户讲清楚，适当让出一部分利润给客户。 赢求未来恒久的相助。
细节修正(相同、谈判)：通过相同和谈判不绝的修正计划，确保一旦修正下来、牢固下来以后，也就是把所有的不确定的工具全部变为确定性的一个计划，之后往下做，只会涉及到执行的问题，从而降低了之后的磨合本钱。
3、合约到手，如何一起走：坚持良好的相助关系，成为战略相助同伴。
目前物流的整体情况虽好，但不管是普通物流照旧冷链物流，都是整个经济链条的最末端，未来合约物流公司应该做的是通过更好的效劳，与客户坚持良好的相助关系，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源，争取与客户成为战略相助同伴，一起提升企业价值，实现利益最大化。
#Q&A#
Q：冷链条约物流的市场空间多大，主要客户群是什么类型的企业?
A：目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典范的大市场、小企业，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流，某些专线企业做的是简单的合约物流。从这个角度来讲，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会觉得75%是散货市场，但实际上冷链物流很少有短期的项目(快递等)，更多的照旧合约物流市场(就算刚开始是短期，后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度来回覆这个问题的，所以我认为90%以上合约物流，这也是冷链差别于常温的一个很是大的一个特点。
这也是在冷链行业做车货匹配很是艰难的原因。冷链行业的特点直接决定了小企业的生长壮概略绑定一两家大企业，同时开展一些零散的业务。所以你会发明，现在有一些知名企业还在所合约物流(项目物流)，因为如果没有合约物流，大大都的冷链企业会生存得很是艰难，这个市场也会变得很是艰难。
Q：大市场小企业下，发明需求，效劳于需求，创立需求，整合共性，离散下的融合，创立条约物流的基础，是否能举一个具体的乐成事例?
A：一个客户假设是做餐饮的，在苏州开了40家左右的门店，是一个加盟性质的门店，在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错，现在想往甘肃生长，可是有一个问题是甘肃企业少，也就是资源少。想解决这个问题，可以接纳帮助外地相关企业的方法，甚至将我们自己的一些业务给他们，让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做，吸引周边的企业，然后慢慢给他签一个恒久的合约并教他做配送。
还涉及到一个远程干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来进行配送，所以我们要把空运的资源买通�？赵俗试绰蛲ㄒ院�，我们将货物送到机场，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场，甘肃的机场再把货物送到外地的货仓，再进行配送。只有真正意义上的，把干线、配送、空运的这个历程进行高度融合，客户才觉得我们是在真正帮他解决问题的，才华接受价格。
